Ако искаш да продадеш твоите продукти на хората, ти трябва да знаеш какви са техните мотиви при вземане на решение за покупка.
Хората са егоисти и ги е еня само за себе си. Те нехаят дали твоят продукт е най – хубавия, а се интересуват единствено от това дали той ще задоволи техните потребности и нужди.
И когато им предложиш нещо – продукт, който да реши техния проблем, то ти ще си намерил пътя към тях. И те ще са готови на размяна – да дадат парите си срещу него.
Може би ще попиташ : От къде да знам какво е в главата им? Нито проблемите им знам, нито нуждите. Как тогава ще ги задоволя?
Кои са потребностите на хората и защо задоволяването им е стимул – мотив за покупка?
Според Маслоу потребностите на хората имат пирамидална структура. В основата на пирамидата са най – важните и основни нужди. Едва когато те са задоволени, идва ред на следващите по важност:
- физиологични – въздух, храна, вода, сън, секс.
- безопасност – подслон – дом, защита, сигурност, здраве…
- принадлежност (социални контакти) – приятелство, любов, семейство, общност…
- уважение – слава, постижения…
- познавателни – творчество, откритие…
- естетически – красота, стил, хармония…
- самоусъвършенстване – личностно развитие…
Ако някой не може да спи, то той ще търси начин да си реши този проблем и няма да мисли за стилни модни бижута. Но, ако му предложиш гривна или колие с полускъпоценния камък хаулит, който има свойството да успокоява, да намалява стреса и подобрява съня, то това вече е друго нещо. Ти му предлагаш решение за задоволяване на неговата нужда – безсънието и той е мотивиран да действа – да купи твоя продукт.
Ако използваш медна тел, то въздействаш на тези купувачи, които имат високо кръвно налягане, защото се смята, че медта понижава кръвното…
Ето затова обичам бижутерията. Хубавото и е, че тя може да удовлетворява потребностите на всяко едно стъпало от пирамидалната структура. Има камъни за решаване на проблеми със секса, за любов, творчество… А, ако бижутата са стилни и красиви, задоволяваш и естетическите потребности на хората.
Ако продаваш дрехи, бижута, аксесоари, чанти, питваш ли се защо някой иска да изглежда по определен начин? Може да има много причини:
За да си повиши самочувствието,
Да го забележат/ харесат/ обичат,
Да се почувства важен,
За разнообразие,
Да покаже статус/ принадлежност към общност
Поради каква причина купува твоят идеален клиент?
…
За да разбереш, първо проучи кой е той, и въз основа на информацията за него, ще можеш да определиш и неговите нужди.
Кой е твоят идеален клиент?
Какво работи?
На каква възраст е?
Какво обича?
Има ли деца?
Обича ли да пътува?
Къде и как прекарва свободното си време?
Пазарува ли онлайн?
Дава ли пари за красиви предмети?
Здравословно ли живее? Използва ли натурални/екологични/био продукти?
Какви са проблемите, които иска да реши?
Какви нужди има?
Какви думи използва, описвайки своите проблеми?
Какви резултати иска да постигне?
Как се чувства преди да използва твоя продукт, и как ще се почувства, след като го използва?
Как твоят продукт ще се промени живота му?
Какви възражения има? Какво го спира да купи? Какви аргументи?
…
Отговори си и на въпросите:
Защо купувачът трябва да купи точно моя продукт? Каква стойност му давам срещу неговите пари? Тази стойност отговаря ли на неговите очаквания? Моят продукт задоволява ли неговите потребности и как?
Какви думи ще използвам, за да оборя възраженията?
Съвет:
Напиши си в една табличка нуждите на твоя клиент, резултатите, които той очаква и неговите възражения. На база на тази информация създай своето послание до него.
Не игнорирай потребностите на купувача, защото той не купува продукт, той купува резултат.
Дай на купувача този резултат, който очаква, и той ще купи от теб!
Присъедини се към Хендмейдърите и ще получиш още съвети.